Представете си сделката и ще успеете

Позволете да споделя с вас блестящ пример за правилно говорене на търговец.

Веднъж забелязах хубаво яке на витрина на магазин. Заинтригувах се от него и влязох вътре да го видя отблизо. Попитах дамата, която обслужва клиентите за цената му. Тя ми я каза, докато ми помагаше да го облека. Застанал пред огледалото, възхищавайки се на образа си, започнах да протестирам. Казах й, че цената е безумно висока. Добавих, че в крайна сметка не се нуждая от това нещо. С разбиране и красива усмивка тя отговори: „Никой не си купува яке като това, защото има нужда от него. Купуват го, защото е хубаво и кара хората да се чувстват добре.“ Разтопен от истината в думите й я попитах „Приемате ли плащане с AmericanExpress?”.

Това е чудесен пример за правилна нагласа в мисленето на търговеца. И за правилно говорене.

По правило, добрите продукти привличат хората. Гледната точка на търговеца им към тях и начинът, по който той ги представя, обаче определят дали ще се продадат.

Преди всичко нагласата на търговеца трябва да е позитивна. Тя може да го направи неустоим за хората, които контактуват с него. Способността да излъчваш положителни сигнали през цялото време на предлагането ти гарантира успех в сделките.

Тук следват 3 полезни стратегии, които съм ползвал в професионалния си път, за да имам положително излъчване и правилна нагласа в търговията. Препоръчвам ви ги.

1. Представете си сделката. Трябва да можете да визуализирате в ума си ситуацията, в която потенциалният клиент става собственик на предлаганото от вас, преди да си тръгне. Продажбата започва с вас, не с него.

Винаги си припомням това правило, преди да се запозная с клиент. След това, когато разговарям с него, използвам в речта си „когато“, а не „ако“. Например, „когато сторите това след покупката, ще ви се случи това и това...“.

2018: Гласът ще промени пазаруването

2. Проучете опита на купувача.

(Продължава на страница 2.)

Ще разберете по-добре какво иска. Понякога питам потенциалните си клиенти „Кога бе последният път, в който инвестирахте пари в продукт като този?“. Той или тя ми разказа за трите пъти, когато са сторили определени неща. Тогава питам „Какво ви хареса, и какво не, във всяко от тези решения?“. Всеки отговор ми дава жизненоважна информация. Показва ми своеобразното ДНК на клиента, което имам нужда да знам, за да затворя продажбата.

3. Всеки клиент, без изключение, е възможна продажба за милион. Отнасяйте се с хората като с милионери, независимо от външния им вид и начина, по който се държат. Веднъж мой клиент от Колорадо Спрингс директно ми каза, че няма да похарчи пари за продукта ми и че това е пълна загуба на време. Отнесох се деликатно и приятелски с него, както бих подходил към милионер. Казах му, че искам да посетя Колорадо Спрингс и да му се обадя.

Нищо в живота няма да ви се отплати по-добре от способността да имате и поддържате добро отношение. Заради него хората ще ви запомнят. С него ще останете в паметта им по-дълго, отколкото с парите ви и личните ви успехи. Ще получите повече от него не само в продажбите, но и в други важни полета като брака, децата, здравето, богатството, късмета.

Гранд Кордон - международен експерт по продажби и автор на бестселъри на "Ню Йорк Таймс", в списание Entrepreneur