Кампания има, продажби - не: Четири причини за разминаването между цели и резултати

Много предприемачи, които са опитали PR и след това са спрели, казват нещо от сорта на: „Платих много за PR, но това не доведе до продажби“. Ситуацията със сигурност е разочароваща. Познаването на марката е страхотно, но не означава нищо, ако не ви помогне да постигнете целите си. Вашите PR усилия трябва да бъдат тясно съгласувани с цялостната ви маркетингова стратегия. Въпреки това, само един на всеки пет PR специалисти участва в разработването на цялостната маркетингова стратегия на компанията, според Meltwater. Това води до пропуснати възможности за свързване на медийното отразяване с вашите KPI.

Ето добрата новина: Поправянето на това обикновено е въпрос на фина настройка на определени части от вашата PR кампания, така че да можете да превърнете познаваемостта на марката в значими продажби.

По-долу са четири причини, поради които вашата кампания може да не стимулира продажбите – и как да коригирате усилията си, за да започнете да печелите повече от медийното отразяване.

1. Няма дефинирано пътуване на клиента

Вашата компания току-що е представена в дигитална публикация с 15 милиона посетители месечно. Поздравления! Но сега какво?

Вашата PR стратегия трябва да описва подробно как потенциален клиент, който току-що ви е открил чрез медиите, преминава от разпознаване на марката към реализация. Имайте предвид, че повечето клиенти не преминават директно от единия към другия — дори в най-опростената маркетингова фуния, те първо трябва да преминат през фазата интерес/обмисляне.

Работете в тясно сътрудничество с вашите PR и маркетинг екипи, за да определите как ще подхранвате нови аудитории във фазата на обмисляне. Това може да включва тези тактики на страницата на уебсайта, до която вашето медийно отразяване води:

• Поле за регистрация за бюлетин (предлагащо съдържание с висока стойност)
• Предложение за безплатен пробен период
• Бяла книга за изтегляне
• Консултация 1-1

Това е особено важно, ако вашето медийно отразяване изпраща аудитория към страници, които не са за електронна търговия. Например, ако един от вашите говорители е представен като експерт и статията води до тяхната страница с биография, трябва да има ясна „следваща стъпка“ за клиентите (като тези, посочени по-горе), за да ги приближите до решение за покупка.

2. Целевата страница от пресата има лош потребителски опит 

Ако пресата насочва нови посетители към уебсайта ви, но връзките са прекъснати, изображенията са с лош размер, не е оптимизиран за мобилни устройства или е труден за навигация, те бързо ще затворят страницата.

Страниците на уебсайта, които предоставяте на пресата, трябва да бъдат сред най-привлекателните, целенасочени, които създавате, тъй като те играят ключова роля в придвижването на потенциални клиенти през фунията. По-добрият потребителски интерфейс може да увеличи реализациите с до 400 процента, според изследване на Forrester.

Всеки път, когато ви споменават в пресата, покажете най-доброто от компанията си, за да направите незабравимо първо впечатление.

3. Насочвате се към грешни публикации

Дори отразяването ви в огромна публикация да е невероятно, то може да не доведе до най-много продажби. Някои от най-доходоносните позиции за клиенти, които сме виждали, са в регионални търговски обекти, където тяхната общност се събира, за да подкрепи местния бизнес.

Като пример за това, един от клиентите на нашата фирма беше представен в няколко национални публикации, които са фантастични за достоверност и видимост, но местен сегмент на излъчване допринесе за 224% увеличение на техните онлайн продажби само за един месец (да не говорим за скок във физическите продажби), пише авторът на статията Келси Клос, изпълнителен директор на Kloss Creatives. 

Дори за национални или глобални компании една нишова публикация може да достигне до аудитория с по-високи намерения. Ако сте компания за приложения за хранене, присъствие в Good Morning America е страхотно, но всъщност може да достигнете до повече клиенти, които са готови да купуват, в малък търговски обект, фокусиран върху здравословно хранене или загуба на тегло.

4. Вашите социални медийни канали не отразяват пътя на клиента

Както споменахме по-рано, потенциалните клиенти обикновено не са готови да купят, когато чуят за вашата компания. Въпреки това, те често се ангажират с компании в социалните медии след първото им излагане в медиите.

Например, ако някой прочете за вас в онлайн статия, може да ви последва в Instagram като следваща стъпка, за да научи повече за вашата компания. Уверете се, че вашите социални медийни канали подхранват нови аудитории през всеки етап от маркетинговата фуния.

Стратегията за социални медии трябва да бъде ключова част от вашите 360-градусови маркетингови усилия и да отразява вашето медийно отразяване за сплотеност. Пренастройте излъчванията си за TikTok или Instagram Reels и покажете цитати от вашите интервюта в статични публикации. След това, точно както бихте направили за вашите целеви страници, уверете се, че има ясна следваща стъпка в пътуването на клиента.

Всъщност социалните медии могат да бъдат един от начините за съкращаване на пътя на клиента от разпознаването на марката до реализация. Традиционно се смяташе за инструмент за разпознаване на марката от началото на фунията, но 93 процента от ръководителите казват, че компаниите все повече преместват електронната търговия към социалните медии, според доклад на Sprout Social.

По време на всички тези усилия помислете какви стъпки ще доведат клиентите ви от разпознаване на марката до реализация — и бъдете там, за да им предложите съдържание с висока стойност на всяка стъпка от пътя. Също така се уверете, че вашият PR екип е активна част от цялостните маркетингови решения. Когато го направите, ще видите по-въздействащи резултати от вашата инвестиция в PR.

Източник: Келси Клос, изпълнителен директор на Kloss Creatives, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова