Важният списък преди да атакувате пазара

Как да подходим към маркетинговите ресурси на етапа на пускане на пазара: грешки, които трябва да се избягват, приоритети, които да се адресират, и как да продължим напред, без да ограничаваме бъдещите перспективи за растеж.

Маркетингови грешки в етапа на пускане на пазара

Има няколко неща, които основателите могат много да сбъркат относно маркетинга на този етап: или инвестират недостатъчно в неща като брандиране и доказване на съответствието на продукта с пазара, или инвестират прекалено много в ресурси, от които не се нуждаят.

Виждал съм много основатели да назначават главен маркетинг директор на пълен работен ден или вицепрезиденти по маркетинга, когато приоритетите трябва да са блокова работа и установяване на съответствие с продуктовия пазар и план за излизане на пазара, пише авторът на статията. По-добър подход и такъв, който не представлява дългосрочен ангажимент за заплата и/или дялове в капитала, е частичен експерт, който може да ви помогне да развиете стратегията си за излизане на пазара и да намерите правилния оперативен талант – който може да е на свободна практика – да го изпълни.

Друга грешка, която основателите допускат на този етап, е да мислят, че всеки търговец може да свърши работата, а не да се опитват да намерят – или да платят за – подходящ. Онзи ден имах разговор с колега основател на агенция и това, което той каза за наемането – като цяло, но особено в първите дни – наистина ме впечатли: "Ако смятате, че наемането на експерти е скъпо, опитайте да наемете новаци".

На този етап трябва да предприемете няколко инициативи:

1. Създайте своя бранд

Под „брандиране“ нямам предвид харченето на куп пари за реклами и програмни кампании за изграждане на информираност за марката. Говоря за изграждане на най-важното: име, лого, визуална идентичност и послания, които говорят за позиционирането на марката, диференциацията и целевия пазар. Това брандиране трябва да се пренесе в оптимизиране на притежавани медии: уебсайт, профили в социални медии и профили във всякакви безплатни директории, които може да бъдат посочени от вашата целева аудитория.

2. Намерете съвпадение на канал-продукт

Най-бързият начин да прецените правилните рекламни канали за вашето предложение е да изберете един или два рекламни канала (обикновено Google и Facebook) и методично да тествате съобщенията, рекламните послания и аудиториите, за да видите какви характеристики и отличителни черти резонират и с кого. Вероятно сте убедени, че имате страхотен продукт, който може да подобри живота на вашия идеален клиентски профил (ICP), но платените медии предлагат бърз начин да установите доказателство за концепцията извън вашата ехо камера.

Дори и с платени медии на масата, вероятно все още ви е твърде рано за агенция; ако тръгнете по този път, ще получите отбор B и фиксатор, от който нямате нужда. Когато се увеличите, е време да оцените вътрешното настаняване или наемането на агенция. Междувременно горещо препоръчвам фрийлансъри или консултанти с опит в тези канали, съветва авторът на статията. Ако се опитате да го направите сами или да го направите полезно със съществуващи ресурси, които нямат необходимите възможности, никога няма да разберете дали каналът не е работил или просто липсата на оперативни умения е довела до провала. Внимателно проверените фрийлансъри са чудесни за целенасочени проекти и това е наложително.

3. Изградете общност от хора, които да говорят за вашия продукт 

Вашата непосредствена мрежа трябва да ви помогне да осигурите начална група от хора, които могат да тестват вашия продукт и да говорят публично защо го използват. Тези хора ще осигурят някои значителни ранни ползи: социално доказателство и източник на препоръчани клиенти, за да установите приходна база и да ви принудят да изградите своите процеси за обслужване на клиенти.

Как да планираме отговорен растеж

Важните неща, които трябва да избягвате в този момент, имат тема: ангажименти, които ще надхвърлят тяхната полезност. Това често се свежда до наемане и собствен капитал, но може също да включва инициативи като PR и медийни кампании, които не отговарят на продуктовия пазар.

Концентрирайте се върху инициативи, които ще се отплатят за години напред: позициониране, разбиране на публиката, конкурентно проучване и вашето място на пазара. Потърсете експерти, които могат да ви помогнат да се справите с всяко от тях, но си оставете място да привлечете следващата вълна от експерти, докато бизнесът ви узрява и нуждите ви се развиват.

Когато преминете към следващата фаза на вашия бизнес – ранен етап на растеж – ще имате повече ресурси под ръка и по-широк набор от възможни инициативи, с които да се заемете, включително изграждането на действителен маркетингов екип. 

Източник: Браян Карас, изпълнителен директор на Playbook Media и GrowTal, за entrepreneur.com