Продайте ми този молив

Представете си следната ситуация: Вие сте на интервю за работа и ви питат какви са вашите квалификации и защо сте правилния човек за позицията. Сещате се, стандартните въпроси, които може да очаквате в тази ситуация. След като отговорите на тях обаче интервюиращият изведнъж става от стола си, подова ви своя молив и ви казва: „Можете ли да ми продадете този молив?“.

На пръв поглед това е прост въпрос, който обикновено се задава на кандидати за позиция в сферата на продажбите. Истината обаче е, че даването на отговор на този въпрос не е никак лесно, а това, което се надява да чуе интервюиращият, когато го задава, може да ви изненада.

„Повечето мениджъри, които задават този въпрос, го използват за да проверят дали кандидатът е уверен в себе си и дали може да мисли бързо в движение“, казва Брет Сенкус, бизнес консултат от Тексас. Макар че намира началото си в средите на продажбите, този въпрос започва да става все по-често задаван и когато става въпрос за кандидатстване за работа, която няма много общо с тази професионална сфера. Сенкус дава няколко съвета за отговарянето на този въпрос, които намират приложение и при други питания в интервюто за работа:

Задавайте въпроси, много въпроси

Този въпрос получава отговор и в култовия филм на Мартин Скорсезе - „Вълкът от Уолстрийт“, където борсовият брокер Джордан Белфорт (изигран от Леонардо ди Каприо) подава химикалка на свой приятел и го пита как би му я продал. След това неговият приятел го подканва да напише името си на салфетка, на което Белфорт отговаря, че не може, тъй като няма химикалка. „Точно. Предлагане и търсене!“, отговаря неговият приятел. Или иначе казано, за да продадеш нещо, трябва някои да иска  да го купи. Истината е, че в реалния живот нещата са малко по-сложни.

Всъщност, самият Белфорт казва пред Си Ен Ен през 2014 г., че най-добрите продавачи задават въпроси, преди да продадат каквото и да е било.

„Най-добрият подход към този въпрос би бил задаването на допълнителни въпроси за мен и моя бизнес, които ще помогнат на кандидата за работа да разбере дали изобщо се нуждая от молив“, казва Крисфър Сийрлс, президент на Searles Media, които интервюира кандидати за работа на седмична база. „Способността да идентифицирате нуждите на потенциалните клиенти е най-важното, а може би и най-пренебрегваното качество на добрите продавачи.“, добавя той.

Като задавате въпрос, вие разбирате, че може да продадете молива не като стока, а като решение на някакъв проблем, които тормози купувача.

Сийрлс съветва да кажете нещо от рода на: „Бих искал да разбера от къде произтича нуждата ви за моливи. С какво пишете в момента? Когато използвате моливи? Доволни ли сте от продуктите, които използвате в момента? Ако сте готови да се насочите към друг доставчик на моливи, каква негова характеристика би била важна за вас?“

Разберете какви са техните нужди и приспопсобете подхода си

Ако зададете на интервюиращия въпроса: „С какво пишете в момента?“, а той ви отговори: „Нищо, не пиша на ръка“, как бихте реагирали?

„В този случай не се страхувайте да кажете нещо от рода на: „О, изглежда, че не сте на пазара за моливи. Познавате ли някой, който би се поинтересувал от моята оферта“, съветва Сенкус. „Не си губете времето в опити да продадете продукт на човек, който няма никаква полза от него“, добавя той.

Поддържайте разговора  

Планирайте комуникацията си по такъв начин, че да избегнете навлизането в словесни задънени улици. Една от най-големите грешки, които може да направите, когато отговаряте на този въпрос, е веднага да започнете да изреждате качествата на молива, които опитвате да продадете. „Не опитвайте да ми продавате нещо, без първо да сте разбрали дали може да ми предложите нещо, което търся“, казва Сийрлс.

Освен това, след като изброите силните страни на вашия продукт и попитате интервюиращият дали иска да го купи, ако той отговори с „не“, вие сте се изчерпали темата за разговор. Повечето кандидати за работа отпадат на този етап, казва Сенкус.

Според него в тези случаи човек може да си позволи да имитира увереност, дори и да не вярва в крайния си успех, само и само, за да поддържа разговора. „Най-лошото нещо, което може да направи кандидата за работа, е да седи и мълчи. Да се провалиш не е толкова лошо, колкото да не се пробваш“, казва той.

 ...............

Каролине Зайер Кауфман за Monster.com

Редактор: Георги Георгиев