3 ключови тенденции в анализа на ефективността на продажбите

Традиционно продажбите винаги са се считали за сфера на взаимоотношения. Ако потенциалните клиенти са ви имали доверие, те са купували. Ако не са го направили, вероятно е трябвало да промените представянето си, за да бъдете по-симпатични - или поне осведомени. Въпреки че този конвенционален възглед за продажбите е точен, той не разказва цялата история.

Днес знаем, че процесът на продажба може да бъде сложно пътуване. Във всеки момент купувачите могат да се откажат поради много различни причини. И тези причини може да нямат нищо общо с това дали изпитват афинитет към своя търговски представител или не.

Вземете процента на отлив. Стабилното нарастване на отдръпването на потребители може да сочи към редица проблеми. Да, един продавач може да не се представя добре. Проблемът обаче може да е по-дълбок. Може би моделът на услугата вече не е удобен или продуктът вече не е такъв, какъвто е бил в началото. Или може би пазарът се е променил и ценовите точки не са толкова конкурентни, колкото бяха преди. Това са важни проблеми за разрешаване, но първо трябва да бъдат идентифицирани.

Ето защо събирането и анализирането на анализи на ефективността на продажбите може да бъде безценно. Изследванията на Gartner показват, че анализите също набират популярност. 60% от B2B продавачите преминават от интуитивно управлявани продажби към продажби, ръководени от анализи.

Както се казва, числата не лъжат. С подходящия софтуер за анализ имате по-голям шанс да оптимизирате търговските си практики. Това означава по-високи проценти на реализация, по-щастлив търговски персонал и по-доволни клиенти. 

Ето някои от най-големите тенденции, случващи се в анализа на ефективността на продажбите. Помислете да ги използвате, за да извлечете максимума от работните си процеси по продажбите.

1. Информирайте се за поведението на вашия екип по продажбите

Проучванията показват, че наемането на грешен човек струва на работодателя около 30% от годишната заплата за работата. Въпреки това, грешните търговци могат да струват много повече. Токсичният продавач може да опетни репутацията на марката или да накара дългосрочните клиенти да избягат.

Един от начините да се избегнат грешки при наемане е да се използват данни за ефективността на продажбите на компанията, за да се предвиди бъдещ успех. Например Performance Story, продукт Two Story, създаде собствен алгоритъм, поддържан от AI.

Алгоритъмът оценява прозренията на науката за поведението на вашия екип по продажбите. Тези прозрения могат да помогнат за декодирането на ключовите поведения за ефективност на вашия екип по продажбите, за да създадете екип, за който се очаква да успее. С информацията, събрана от продукта за анализ на ефективността на продажбите на Two Story, можете също да подобрите бъдещи решения за персонала, да ускорите пътуването на клиента и да сключите повече сделки. Освен това можете да подкрепите всичките си решения за наемане с обективна и прозрачна обратна връзка.

2. Подобрете опита в продажбите чрез анализ на аудио и видео разговори с клиенти

Мениджърите по продажбите често следят обажданията на своите търговци. След това те могат да използват своите констатации за всичко - от коучинг сесии до прегледи на представянето. Въпреки че този тип внимателно слушане работи, той не е безпогрешен. Мениджърите може да пропуснат фини пропуски в знанията или дори в уменията за слушане. Софтуерът за ефективност на продажбите може да създава и по-задълбочено анализира транскрипции на аудио и видео разговори.

Това не е просто въпрос на улавяне на всичко, което се казва. Както обяснява Wingman, компания за софтуер за транскрипция, интелигентните системи могат бързо да преглеждат разговорите. Всичко може да бъде оценено, което води до незабавна обратна връзка.

Някои решения за транскрипция на ефективността на продажбите са предназначени също да извличат информация. Да кажем, че клиент пита един от вашите представители за ценова информация за определен артикул. Вместо да накара продавача да премине към друг екран, програмата може да свърши тази работа. Това рационализира повикванията и намалява времето за чакане.

3. Обърнете внимание на софтуерите за прогнозиране на ефективността на продажбите

Само малко повече от половината компании, фокусирани върху растежа, вземат решения за продажби, базирани на данни, според данните на Salesforce. Този брой обаче ще се подобри, тъй като все повече организации започват да копаят своите данни. В края на краищата, фирмите, които съществуват от поне няколко години, вероятно имат впечатляващи масиви от данни.

Наследените пулове от данни могат да съдържат невероятно богатство от знания. Досега обаче хората не можеха да се докоснат до пълния обхват на своите данни, защото беше твърде трудно и отнема много време. Освен това хората не винаги могат да анализират данни за потенциално важни аналогии. Софтуерът за прогнозиране на ефективността на продажбите може. Правилният софтуер може бързо да забележи "червените флагове". След това тези аномалии могат да бъдат отбелязани и проучени, за да се информират бъдещи решения.

Например, софтуерът за анализ може да разкрие неразпознати микропикове във вашите сезонни продажби. След като научите за тези пикове, можете да ги проучите, за да видите дали показват възможности за продажба. Ако е така, имате възможност да тествате и повторите въз основа на констатациите. Ако всичко върви добре, в крайна сметка можете да увеличите приходите от продажби и да постигнете целите за приходи.

Тепърва започваме да се възползваме от наличните възможности с анализа на ефективността на продажбите, особено тези, които използват AI и машинно обучение. През следващите години анализите на ефективността на продажбите ще помогнат на компаниите да наемат, обучават и ангажират по-добре своите търговци. И това е добре за всички заинтересовани страни, включително за клиентите.

Източник: Джон Хол, съосновател и президент на Calendar, за Inc.com 

Превод и редакция: Нели Тодорова