5 стъпки, с които да удвоите печалбата, генерирана от един клиент

Като основател на стартъп, който позволява на магазините за електронна търговия да използват наука за данни и чрез предишната си работа в оптимизирането на имейл маркетинг за стотици клиенти, видях от първа ръка колко мощни — и потенциално опасни — могат да бъдат отстъпките и промоциите. Те стимулират продажбите по време на бавни периоди, предлагат на нови клиенти по-евтина входна точка и подобряват взаимоотношенията със съществуващите клиенти. Те обаче могат и да превърнат клиентите в ловци на отстъпки, пише Халил Кафруни в статия за Entrepreneur. 

В тази статия ще споделя моята изпитана в битки стратегия от пет стъпки за създаване на промоции, които не само повишават краткосрочните продажби, но и увеличават стойността на клиентите ви през целия живот. До края на тази част ще научите как да:

• Определите вашите най-обещаващи клиентски сегменти за промоции.
• Изберете правилните продукти за популяризиране за максимално въздействие.
• Изчислите отстъпки, които стимулират продажбите, без да обезценявате марката си.
• Намерите вашите промоции за оптимално ангажиране.
• Измерите дългосрочния успех на вашите промоционални кампании.

Стъпка 1: Насочете се към правилните клиенти

Предприятията за електронна търговия обикновено имат три типа клиенти:

• Еднократни клиенти: Често представляващи по-голямата част от вашите клиенти, това са клиенти, които са купили само веднъж.
• Случайни клиенти: Тези, които са направили две или три покупки.
• Лоялни клиенти: Те са вашата движеща сила — това са клиентите, които ще разкажат на приятелите си за вашите продукти и ще купуват от вас редовно.

Според Harvard Business Review придобиването на нов клиент е от пет до 25 пъти по-скъпо от задържането на съществуващ клиент. За да увеличите задържането на клиенти, е много по-лесно да преместите клиентите от „случайни“ към „лоялни“, отколкото от „еднократни“ към „случайни“. Това е така, защото на еднократната група липсва една важна характеристика: доказано намерение за обратно изкупуване.

Стъпка 2: Намерете продукта, който привлича клиентите

Сега, след като сте избрали целевата аудитория за вашата промоция, следващата стъпка е да изберете кои продукти да популяризирате. Тъй като целта е да увеличите лоялността и задържането, най-добре е да заложите на продуктите, които продължават да връщат хората във вашия магазин. Това са продуктите, които превърнаха някогашните случайни клиенти в редовни. Въпреки разнообразието, по-голямата част от клиентите на McDonald's продължават да се връщат за Big Mac, така че вие ​​трябва да намерите своя „Big Mac“. За да намерите този звезден продукт, е достатъчно да прегледате данните си за продажбите, за да видите кой продукт(и) е генерирал най-много приходи от многократни продажби.

Друг подход е да разберете дали имате портален продукт. Това са продукти, които вашите клиенти могат да купят първи, което след това ще ги отведе до други продукти, които стимулират повторни продажби. Например, ако управлявате онлайн бизнес, който продава специализиран чай, вашият портален продукт може да бъде кутия за проби, съдържаща колекция от подбрани смеси, които клиентите да опитат. След като ги опитат, те може да изберат любим чай и да продължат да го купуват от вас редовно.

Стъпка 3: Стратегически отстъпки 

След като вашата целева аудитория и избран продукт са готови, единственото нещо, което остава, е да изработите детайлите на вашата промоция. Тези подробности включват времето, текстът и отстъпката. Докато правите това е изключително важно да поддържате стратегически подход към отстъпките. Прекаленото намаление на вашите продукти може да накара клиентите да възприемат вашата марка като по-малко ценна. Целта не е да накараме хората да купуват, защото цената е неустоимо ниска, а да насърчи тези, които вече обмислят покупка, да предприемат действия. Според проучване, проведено от Harvard Business Review, 95% от лидерите по продажби в компаниите от Fortune 500 поддържат отстъпки под 25%, за да не подкопаят възприятието за стойност на продукта.

Стъпка 4: Стратегически определяйте времето за промоциите си

Ключът към определянето на времето на промоциите е предварителното планиране и анализирането на вашите данни. Важно е да планирате предварително, защото заглушаването на множество промоции твърде близо една до друга ще доведе до много по-слаби резултати, отколкото разполагането с достатъчно време за разделянето им.

Освен това трябва да анализирате степента на отговор на вашите клиенти на предишни ваши имейли и промоции в зависимост от деня от седмицата. Например, работещи професионалисти най-вероятно ще се ангажират с вашите промоции от вторник до петък. Проучване на Hubspot установи, че промоционалните имейли, изпратени във вторник, имат най-голяма ангажираност (27%), следвани от понеделник (19%). Вашата конкретна аудитория обаче може да се различава, така че винаги разчитайте на собствените си данни, за да определите оптималния момент за вашите промоции и обмислете A/B тестване на множество опции, за да намерите тази, която работи най-добре. След като определите оптималния момент, вече можете да сглобите пъзела и да стартирате кампанията си.

Стъпка 5: Наблюдавайте и анализирайте

След като изпратите промоцията на вашите клиенти и пожънете краткосрочните печалби, работата все още не е свършена. Целта не беше просто да се генерира тласък на приходите. Целта е да се увеличи жизнената стойност на клиентите, като се превърнат от случайни клиенти в лоялни.

Измерването на успеха на такава кампания изисква време и търпение. Това е особено вярно, ако вашият бизнес продава артикули с висока цена, при които цикълът на повторна покупка е дълъг, например мебели. За да получите добра оценка за това колко клиенти са преобразувани, добра идея е да изчакате два пъти продължителността на цикъла на повторна покупка във вашия магазин. Например, ако средното време между две последователни поръчки от едни и същи клиенти е два месеца, тогава може да се наложи да изчакате до четири месеца, за да наблюдавате истинския ефект на вашата кампания върху общата стойност на клиента.

Заключение

Промоциите и отстъпките могат да бъдат нож с две остриета, но стратегическото мислене и анализът на данни могат да бъдат трансформиращ инструмент, който изстрелва до небето стойността на целия живот на вашия клиент. Чрез прилагането на тази стратегия от пет стъпки можете да превърнете случайните клиенти в редовни, които купуват от вас многократно. Като прилагате тези принципи, вие не само ще видите тласък в незабавните продажби, но и ще култивирате лоялна клиентска база, която стимулира устойчивия растеж за вашия бизнес с електронна търговия. Тези лоялни клиенти на свой ред ще станат проповедници на вашите продукти и ще стимулират още повече продажби и приходи по начини, които дори не могат да бъдат проследени в KPI (ключови показатели за ефективност).

Източник: Халил Кафруни, основател на Spikie, анализатор на данни за AI за Shopify, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова