Къде сте, нови клиенти?

Оценяването и класирането на потенциални клиенти са основни компоненти в продажбите и маркетинга, служещи като мощни инструменти за подобряване на ефикасността и ефективността на стратегиите за управление на потенциални клиенти. Това изчерпателно ръководство ще се задълбочи в концепциите за точкуване и класифициране на потенциални клиенти, като очертае техните дефиниции, разлики, стратегии за внедряване и значителните ползи, които носят на бизнеса.

Способността за ефективно идентифициране и поддържане на потенциални клиенти е от решаващо значение. Влезте в динамичното дуо от точкуване и класиране на потенциални клиенти – основни стратегии, които революционизираха подхода на бизнеса към управлението на потенциални клиенти. Тези методологии рационализират процеса на продажба и внасят по-висока степен на прецизност в маркетинговите усилия. Това обширно изследване ще навлезе в тънкостите на точкуването и класирането на потенциални клиенти, разгадавайки техните дефиниции, ключови компоненти, стратегии за внедряване и тяхната незаменима роля в съгласуването на продажбите и маркетинговите усилия. Разбирането на тези понятия не означава само подобряване на числата; това е за насърчаване на по-добри взаимоотношения с клиентите и стимулиране на устойчив бизнес растеж.

Какво е точкуване на потенциални клиенти? 

Оценяването на потенциален клиент е методология, която екипите по продажби и маркетинг използват, за да класират потенциалните клиенти спрямо скала, която представлява възприеманата стойност, която всеки потенциален клиент представлява за организацията. Основната цел на оценяването на потенциални клиенти е да се даде приоритет на потенциалните клиенти, като се идентифицират кои от тях са готови да бъдат предадени на продажбите и кои се нуждаят от по-нататъшно поддържане.

Ключови компоненти на точкуването на водещи клиенти:

• Демографската информация включва данни като длъжност, индустрия, размер на компанията и местоположение. Тези фактори могат да покажат колко добре даден потенциален клиент отговаря на вашия идеален клиентски профил.
• Поведенческите данни включват проследяване и анализиране на взаимодействието на потенциален клиент с вашата марка, като посещения на уебсайтове, изтегляне на съдържание, ангажираност по имейл и взаимодействия в социалните медии. Тези дейности предоставят представа за нивото на интерес и намерението на потенциалния клиент.
• Източник на потенциален клиент: Произходът на потенциалния клиент (напр. маркетингова кампания, препоръка или органично търсене) също може да играе важна роля при определянето на резултата на потенциалния клиент.
• BANT критерии: Някои организации използват BANT (бюджет, правомощия, нужда, времева рамка) като рамка за оценяване на потенциални клиенти въз основа на тяхната готовност за покупка.

Какво представлява класирането на водещи клиенти?

Оценяването на възможните клиенти е процесът на оценка на възможните клиенти спрямо вашия идеален клиентски профил (ICP). Става дума за оценка на това доколко потенциалният клиент отговаря на ключовите характеристики на вашия целеви пазар. За разлика от точкуването на потенциален клиент, което е динамично и се променя въз основа на поведението на потенциалния клиент, оценяването на потенциален клиент обикновено е статично, базирано предимно на демографска информация.

Ключови компоненти на класификацията на водещи клиенти 

• Информация за компанията: Размерът, индустрията и приходите могат да определят дали дадена компания се вписва във вашия целеви пазар.
• Профил на лицето, вземащо решения: Работната длъжност, титлите и нивото на власт в компанията са от решаващо значение за разбирането дали контактът може да взема решения за покупка.
• Географско местоположение: За фирми с географски ограничения или предпочитания, местоположението на потенциален клиент може да бъде важен фактор за оценка.

Разлики между точкуване и оценяване на водещи клиенти 

Докато и двата процеса имат за цел да квалифицират потенциални клиенти, те се различават по фокус. Точкуването на потенциалния клиент се отнася до интереса и поведението му/й, докато оценяването на потенциалния клиент показва доколко той/тя съответства на идеалния клиентски профил. По същество точкуването е свързано с действията на потенциалния клиент, а оценяването е свързано с качествата на потенциалния клиент.

При внедряване на точкуване и класиране на водещи клиенти:

• Дефинирайте критерии: Ясно дефинирайте какво представлява висококачествен потенциал както за точкуване, така и за оценяване. Сътрудничете както с екипите по продажбите, така и с маркетинга за цялостен поглед.
• Използвайте инструменти за маркетингова автоматизация: Много CRM и платформи за маркетингова автоматизация предлагат функционалности за точкуване и оценяване на потенциални клиенти. Използвайте тези инструменти, за да автоматизирате и рационализирате процеса.
• Редовен преглед и корекция: Непрекъснато наблюдавайте и коригирайте своите критерии за точкуване и оценяване, за да ги приведете в съответствие с промените в пазарните тенденции, поведението на клиентите и бизнес целите.
• Обучение и привеждане в съответствие: Уверете се, че екипите по маркетинг и продажби са обучени да използват точкуване и оценяване на потенциални клиенти в своите работни процеси.

Внедряването на точкуване и класиране на водещи клиенти представлява трансформираща стъпка в пътя на оптимизирането на продажбите и маркетинга. Чрез интелигентно класифициране и приоритизиране на потенциални клиенти, фирмите могат да постигнат по-висока ефективност и да създадат по-персонализиран подход към ангажирането на клиентите. Тази двойна стратегия служи като мост, като хармонизира усилията на екипите по продажбите и маркетинга и гарантира, че всеки потенциален клиент се подхранва с правилното внимание и ресурси.

От решаващо значение е да се признае, че точкуването и оценяването на потенциални клиенти не са статични стратегии. Те изискват непрекъснато усъвършенстване и адаптиране към непрекъснато променящите се пазарни тенденции и поведение на клиентите. Бизнесът трябва да гледа на тези методологии като на живи компоненти на тяхната екосистема за продажби и маркетинг, непрекъснато развиващи се с растежа на организацията и учейки се от взаимодействията с клиентите.

Истинската сила на точкуването и класирането на потенциални клиенти се крие в способността им да предоставят полезни прозрения. Когато се използват правилно, тези прозрения могат да доведат до по-стратегическо вземане на решения, по-добро съгласуване на продажбите и маркетинговите цели и, в крайна сметка, значително въздействие върху крайния резултат. Бизнесите, които овладеят тези техники, ще се радват на подобрени проценти на реализация и ще изградят по-силни, по-трайни взаимоотношения с клиентите си.

Точкуването и оценяването на потенциални клиенти не са само инструменти за бизнеса. Те са жизненоважни зъбни колела в съвременните машини за продажби и маркетинг. Те позволяват на организациите да се ориентират в сложността на привличането и задържането на клиенти с по-голяма яснота и прецизност. Докато се движим напред във все по-дигитална и ориентирана към клиента бизнес среда, овладяването на тези стратегии ще бъде от първостепенно значение за всяка организация, която иска да процъфтява и да се отличава.

Източник: Рос Кернез, специалист по дигитален маркетинг, създател на общност, ментор и автор, за entrepreneur.com. Той е основател на базираната в Ню Йорк SEO Meetup, група от 3000 маркетинг професионалисти, които се срещат всеки месец, за да работят в мрежа и да обсъждат най-новите тенденции и събития в индустрията.