Продайте ми тази писалка!

„Продайте ми тази писалка! Дори и да не сте в сферата на продажбите, със сигурност сте наясно със смисъла ѝ ако сте гледали "Вълка от Уолстрийт".

Тя е любим призив на професионалисти от различни индустрии, вариращи от търговци на употребявани автомобили до инвестиционни банкери. И това е напълно разбираемо, защото освен популярен израз е бърз и достъпен начин за тестване на основните умения на потенциален продавач.

Начинът, по който кандидатът за работа реагира на молбата за продажба на химикалка, може да разкаже много за това как и колко добре ще продава вашите продукти и услуги.

Този въпрос помага да се определи на какво е способен потенциалният кандидат, какво може да направи и какви решения просто няма да бъдат достъпни за него.

Има три стандартни начина да се отговори на този въпрос, като всеки илюстрира един от трите стила на продажба, използвани от търговците.

Подход 1: Добавяне на стойност

Основното при него е, че продавачът се опитва да събуди интереса на купувача, като подчертава различните характеристики на продукта. С други думи, добавя стойност, за да създаде желание да го купите.

Можете да чуете като отговор:

•      Тази златна писалка ще подчертае вашия статус.
•      Тази писалка има пълнители за многократна употреба, така че никога да не се налага да купувате нови.
•      В сравнение с други химикалки, корпусът на тази е много гладък и удобен, приятно е да я държите в ръка.

Повечето хора без опит в продажбите ще използват този подход. Може би това е най-очевидното и ясно. Макар че, не всеки който го избере, непременно е новак в продажбите. Дори специалисти, преминали тренинги и обучения, в ситуацията на напрежение по време на интервю могат да започнат да мислят в тази посока, защото говоренето за ползите от даден продукт е най-очевидният изход.

Проблемът с подхода „добавена стойност“ е, че продавачът изобщо не знае от какво се нуждае купувачът, какво е важно за него, пред какви задачи и нужди е изправен. Той се опитва сляпо да прави предположения въз основа на собствените си твърдения за стойността на продукта. Все едно да стреляш по врабчета от оръдие и то на тъмно. Шанс за попадение има, но е много малък.

Подход 2: Предлагане на решение

Този подход се основава на предлагането на решение на купувача. В този случай търговецът започва с въпроси, за да разбере как е ситуацията "с химикалките" сега и какво планира клиентът да прави с тях в бъдеще. Въз основа на тези отговори търговецът дава пример за това как химикалът може да помогне за решаването на определен проблем:

     На какво първо обръщате внимание, когато купувате химикал?

     Какъв цвят химикал търсите?

     Какви бяха силните и слабите страни на последния химикал, с който писахте?

Търсещите работа с опит в корпоративните продажби са добре запознати с този подход. Но дори и те губят своята увереност, когато въпросите им водят до заключението, че клиентът има нужда от решение, което те не могат да предложат. Например, търговецът е установир, че клиент търси химикал с червено мастило, но може да предложи само черно мастило. Освен това няма гаранция, че купувачът изобщо ще иска да отговори на въпроси и да сподели плановете си с някой, когото едва познава.

Разбира се, вторият подход, „предлагане на решение“ на клиента, е по-добър от просто „добавяне на стойност“ към продукта. Въпреки това, дори и да бъде предложено такова решение, има голяма вероятност то да не доведе до продажба. Ето защо най-желаните кандидати за търговски длъжности са тези, които владеят третия подход.

Подход 3: Създаване на проблем

Вместо да се задават отворени въпроси както при предлагането на решение, този подход включва тактики, които ви позволяват да изградите ясна логическа верига от проблеми, за които купувачът все още не е мислил, до тяхното решение. С този подход самият купувач ще стигне до необходимостта да използва решението, което предлага продавачът. И това е възможно най-добрият вариант.

Всеки работодател ще се зарадва на такъв кандидат, защото той знае как да управлява процеса на продажба. За съжаление такива виртуози са рядкост. Професионалисти, които могат да продават, създавайки проблеми, не се намират лесно.

Как работят най-добрите продавачи

Не е лесно да намериш най-добрите, но още по-трудно е да се ориентираш дали тестът с химикала не е предварително трениран от кандидата. Все пак, той е най-популярният, това е добре известно на самите кандидати за търговски позиции и мнозина от тях тренират предварително с вече създадените шаблони за правилни отговори. Повечето опитни търговци знаят и могат бързо да преминат този тест, поради което не ви трябва химикал, а слънчеви очила.

По време на интервюто поставете очилата до бележника и автобиографията на кандидата. Към края на срещата, предизвикателно поставете телефона си в средата на масата и помолете кандидата да ви продаде "тези слънчеви очила".

Ще чуете два вида отговори.

Някои методично ще добавят стойност към обикновените очила. Те ще говорят за функционалните предимства на слънчевите очила и ще започнат да хвалят други „преимущества“, свързани с името на марката или специалните стъкла.

Други пък упорито ще хвърлят отворени и уточняващи въпроси, за да намерят решение за какво и как можете да използвате очилата: „изпитвате ли затруднения със зрението, докато шофирате“, „колко често излизате сред природата в слънчеви дни“ и т.н. .

Може да са необходими десетки интервюта, преди да срещнете "вълшебен еднорог", който измисля как да продава слънчеви очила, докато седи в конферентна зала. Той няма да ви задава въпроси, но ще си вземе почивка, ще помисли, внимателно ще се огледа. Забелязвайки телефона в средата на масата, той ще го вземе, ще включи фенерчето и ще го насочи към очите ви, след което ще зададе единственият въпрос точно в десетката: Искате ли да пробвате тези слънчеви очила?

Добрият търговец е готов да реши проблем, който купувачът вижда. Страхотният продавач може да реши проблем, за чието съществуване купувачът не е знаел.

Източник: HubSpot