Скок в бездната: Как да се научим да се разделяме с клиенти

Успешните собственици на бизнес са като гимнастици на трапец. Те се протягат в празното пространство, скачат от едно място на друго, напълно уверени, че ще успеят да се доберат до противоположната страна.

Работата е там, че без значение колко се чувствате задължени към клиентите си, трябва да помните, че вие сте водещите на това шоу. Във ваша власт е да намерите време за творчество в бизнеса си. И във ваша отговорност е да направите така, че бизнесът да работи за вас.

Това означава, че от време на време е важно да преглеждате настоящия си списък с клиенти и да обмислите възможността да откажете да работите с някои от тях.

Как да разберете кога е време да се сбогувате с даден клиент? Бизнес наставникът Памела Уилсън предлага списък с тревожни сигнали, които показват, че пътищата ви с клиента се разминават.

Зависи от това дали предлагате услуги или продукти.

Нека разгледаме всеки от вариантите.

Ако предлагате услуги

Професионалистите, работещи в сферата на услугите, трябва непрекъснато да подобряват качеството на обслужване на клиентите си. Първоначално поемате всякаква работа. Но с подобряването на уменията и резултатите получавате повече удоволствие от взаимодействието с клиенти, които ви подтикват към по-сложни задачи.

Освен това, така можете да поискате по-високи ставки за възнаграждаване на сложните задачи, които решавате и ето как повишаването на нивото на клиентите води и до по-големи доходи.

Поне веднъж годишно преглеждайте списъка си с клиенти и проверявайте за следните тревожни сигнали:

•     Те не уважават времето ви.
•     Свеждат до минимум усилията ви.
•     Работата с тях вече не е трудна за вас.
•  Плащат по старите тарифи - и няма да се съгласят на по-високи.

Ако предлагате продукти

На тези, които предлагат продукти, може да се наложи да се грижат за различни аудитории, доколкото уменията им нарастват. В началото на бизнеса си създавате продукти, които решават прости проблеми. Но с нарастването на уменията ви продуктите ви започват да решават по-сложни проблеми. Колкото по-сложно и ценно е решението, толкова по-висока е цената му. Повишеното качество на клиентите води и до увеличаване на приходите.

Поне веднъж годишно преглеждайте списъка си с клиенти и проверявайте сигналите за тревога:

• Клиентите харесват продукта ви, защото е евтин.
• Клиентите купуват продукта ви, но не го използват и не постигат резултати.
• Клиентите искат отстъпка, въпреки че цената на продукта е разумна.
• Клиентите отменят абонаменти, които са се ангажирали да използват.

Ако клиентът попада дори в една от тези категории, трябва да помислите за раздяла с него.

Не е лесно да се сбогуваш с клиент, особено с такъв, за когото сте работили усилено, за да го привлечете.

Но раздялата ражда магия.

Ето една история, която илюстрира това.

Йоланда е копирайтър, която започва да пише продуктови описания за онлайн магазини в козметичната индустрия. Отначало е вземала по 50 долара на час. В рамките на един час тя можела да проучи, състави и редактира три описания на продукти.

50 USD за 3 описания = 16,66 USD на описание

През втората година от работата си тя вече пише шест описания на продукти за същото време.

За да получава справедливо възнаграждение с нарастването на уменията и производителността си, Йоланда увеличава часовата си ставка на 100 USD на час.

100 USD за 6 описания = 16,66 USD на описание

Тя информирала клиентите си, че ще плащат точно същата сума, но ще получават текстови съобщения два пъти по-бързо. И още, че е похарчила пари за допълнително обучение и вече може да предложи помощ за писане на текстове за страници за продажби и реклами по електронна поща.

Клиентите ѝ се отнесли с разбиране, с изключение на един, който ѝ отговаря: "Йоланда, разочарован съм.  Когато се срещнахме за първи път преди 18 месеца, поех риск. Дадох ти платена работа, въпреки че нямаше много опит. Сега искаш да удвоиш цените си - защо трябва да плащам?"

Този клиент не оценява уменията на Йоланда. Той иска тя да остане в своята "ниша за начинаещи" дори след като е натрупала опит.

Йоланда осъзнава, че този клиент вече не е подходящ за нея. Но работата с него ѝ носи много приходи. След раздялата в бюджета ѝ ще зейне дупка.

И все пак Йоланда знае, че струва повече от това. Тя знае, че трябва да създаде вакуум, празно пространство, за да може по-подходящ клиент да дойде и да го запълни.

Поема дълбоко дъх и отговаря на имейла на недоволния клиент: "Благодаря ти, че сподели мислите си! Прав си - поел си риск, като си ме наел. Винаги ще ти бъда благодарна за това. Няма да мога да работя с вас след  края на настоящия проект, който ще фактурирам по старата тарифа.

    Благодаря за доверието!

    Всичко най-добро,

    Йоланда."

Това е моментът, в който се ражда магията

Правенето на бизнес е акт на вяра - вяра в себе си, в способностите си и в бъдещето си. Когато се защитавате, като редовно се разделяте с клиенти, които вече не са подходящи за вас, се случва нещо невероятно.

• Събирате смелост да се разделите с клиент - и се чувствате ужасно.
• Притеснявате се и мислите за бъдещето си в продължение на часове, дни, а понякога и седмици.
• Срещате - сякаш с магическа пръчка - по-добър клиент.
• Осъзнавате, че ако не бяхте скъсали със стария клиент, нямаше да можете да работите с новия.
• "Освобождаването на място за нещо по-добро" е толкова надеждно явление, че препоръчвам на клиентите си да го правят редовно.

Ако имате усещането, че сте недооценени, недостатъчно платени, прегледайте алармените сигнали по-горе. Ако дискомфортът е причинен от един конкретен клиент, това означава, че просто сте го надраснали.

Ако случаят е такъв, имайте вяра и преминете през празнотата.

Страшно е, да. Но, единственият начин да намерите нов, по-добър потенциален клиент е да си поемете дълбоко дъх и да се сбогувате със стария.

Направете скока и ще видите, че от другата страна ви чака нещо по-добро - клиентът, който ще хареса работата ви, ще плати цената, която заслужавате и ще оцени всичко, което сте вложили в развитието на уменията си.