Успешната стратегия за растеж 10/10/10

Стара поговорка гласи: "Продажбите лекуват всичко" и това може да е правилно, но как точно един бизнесмен, който възнамерява да развие франчайз, се стреми да увеличи продажбите си?

Моята входяща поща и социални емисии са пълни с "полезни" предложения от маркетингови професионалисти — дигитален маркетинг, PR компании, генератори на потенциални клиенти, фунии, текстов маркетинг... списъкът изглежда безкраен. Жизненоважно е, като обмисляте всички тези сметки, да не бъркате усилията и резултатите, пише Дан Роу в статия за Entrepreneur.

Помислете например как подобренията в операциите могат да усложнят растежа на продажбите. Наричам го "Методът 10/10/10": Като се съсредоточите върху увеличаването на ежедневните клиенти, размера на проверката и честотата на посещенията с 10% във всяка категория, вие ще увеличите годишните продажби по непропорционален начин.

Вземете пет момчета: Средното местоположение на франчайза му прави около 1,2 милиона долара годишни продажби - приблизително 220 клиента на ден средно около 15,00 долара на касов бон. Ако можете да привлечете само още 22 души на ден и успеете да повишите продажбите на един допълнителен артикул на всяка сметка, нещата се променят драматично. Наскоро се видях с финансовия директор на Fransmart и направих числата: годишните продажби ще се повишат от $1,2 милиона на $1,59 милиона — увеличение от 32%, като са само с 10% по-добри.

Ето три начина да гарантирате, че вашата стратегия за растеж 10/10/10 е успешна.

1. Закрепете този пробен период 

По-голямата част от вашия маркетингов бюджет, особено в първите дни, ще бъде изразходван за това да накарате клиентите да изпробват вашата концепция, така че страхотните операции и програмите за лоялност ще накарат гостите да се връщат и да харчат повече. Sweetgreen, например, има програма за лоялност, която изгражда приходи, като таксува клиентите за допълнителни предимства, и тя работи. Бъдете сигурни: хората ще платят добри пари за качествено изживяване.

Големите откривания, разбира се, са жизненоважни. Тези събития обикновено се провеждат между месец преди и месец след отварянето и трябва да бъдат предназначени да предизвикат шум на пазара. Пробийте шума, като бъдете креативни.

Бъдете изчерпателни в проучването си на местния пазар и обвържете посланието и маркетинга на вашата марка с него. И независимо дали в тандем с откриващи събития или в отделно усилие, помислете за отстъпка или подаръци, за да дадете на хората допълнителна мотивация да се отбият при вас. Дайте им причина да инвестират, защото добрата стойност и подкрепата на общността са еднакво жизненоважни.

Когато тази тълпа неизбежно се появи, заснемете я по всеки възможен начин – независимо дали в снимки, видео или дори дрон. Ако общността види огромната опашка пред вашия магазин, скоро ще влезе през вратата ви.

2. Насърчавайте честотата 

Повтарящите се клиенти са най-печеливши, защото не е нужно да им предлагате ремаркетинг. Ако някой се радва на първото си изживяване, инстинктът го кара да го повтори, като в процеса се надяваме да опита други продукти. Няма нужда от маркетинг или стимул, за да върнете тези хора през вратата: вашата марка е привлекателна.

Не забравяйте, че маркетингът е инвестиция в постоянни клиенти: това не е разход. Помислете за клиент, който ви използва два пъти месечно и харчи $10 всеки път. Този човек не е само $10, които харчи в този момент, но $240 на година и $2400 за десет години. И това дори не е фактор в бизнеса от уста на уста, който осигуряват, като привличат приятели.

Друг основен компонент за насърчаване на повторен бизнес е да се уверите, че клиентите могат да се насладят на вашата марка по какъвто начин желаят, което означава да имате качествена програма за доставка. Може да се учудите от цената на разработването на свои собствени и/или партньорството с приложения на трети страни, но помнете: тук не става въпрос само за изграждане на допълнителни продажби, а за изграждане на връзка с постоянен клиент, който ще плати пълната цена следващия път. Това си заслужава инвестицията.

Друго важно съображение: Най-бързият убиец на повторния бизнес е да накара гостите да се чувстват несигурни или неудобно. Страхотният маркетинг може да вкара някого през вратата, но ако мине през паяжина по пътя си, всичко е свършено. Уверете се, че местата се придържат към високи стандарти за представяне, или цялата друга добра работа ще бъде пропиляна.

3. Увеличете средните стойности за проверка 

Веднъж попитах основателя на популярна марка бургери какъв процент от клиентите също са поръчали пържени картофи и може би напитка. "Всички го правят. Е, почти всички. Мисля, че повечето го правят", отговори той. Наблюдавахме опашката през следващите 10 минути и по-малко от една трета от клиентите също поръчваха пържени картофи и напитка. Защо? Тъй като пред вратата имаше опашка и касиерката се опитваше да я премести, вместо да предлага екстри.

След като имате хора на вратата, вие се проваляте като бизнес, ако не правите всичко възможно, за да увеличите максимално всяка продажба. Това е изкуство: не искате да оказвате ненужен натиск, но не забравяйте, че сте в бизнеса, за да продавате, а не само да приемате поръчки.

За тази цел обслужването на клиенти е повече от топла усмивка. Хората искат ценно изживяване, а това означава задоволяване на нуждите им. Бизнесът трябва да бъде подготвен да задава добри въпроси, да идентифицира конкретни нужди и да предлага правилните продукти, за да ги посрещне. Това означава да се уверите, че персоналът е добре обучен. Сугестивната продажба ще доведе до по-добро изживяване, ако отговаря на истинска нужда.

Много фирми сега се обръщат към павилиони, за да отговорят на нуждата от такава продажба. Обичам Wow Bao, азиатска концепция в Чикаго, която заковава процеса на поръчка. В първите дни на компанията новите клиенти задръстваха опашките, като задаваха дълга поредица от въпроси, когато поръчваха. В отговор компанията инсталира павилиони и средната сума при покупка се покачи с почти 20%! Това доведе до растеж на приходите, като същевременно намали разходите за труд и даде на постоянните клиенти по-добро изживяване - една наистина печеливша формула.

Източник: Дан Роу, основател и главен изпълнителен директор на Fransmart, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова