Вашият бизнес никога няма да успее, ако пренебрегнете тази ключова стъпка

Ако се надявате да установите своя стартиращ бизнес във вашата индустрия, трябва да намерите подходящ продукт за пазара. Съответствието на продукта с пазара е точката, в която продуктът безпроблемно се привежда в съответствие с нуждите и желанията на своята целева аудитория. Идентифицирането, измерването и адаптирането за постигане на това съответствие в силно конкурентни пазари може да бъде разликата между процъфтяването и оцеляването - особено ако се надявате да наберете капитал от инвеститори.

За съжаление съм виждал твърде много компании с изключително функционални, добре проектирани продукти или услуги да се провалят, защото никога не са обръщали внимание на нуждите на своите клиенти. Толкова много стартиращи фирми с голям потенциал умират, защото казват на клиентите от какво имат нужда, вместо да решават проблема, пише Хилт Тейтъм IV в статия за Еntrepreneur, който предоставя план за навигиране в този ключов аспект от развитието на бизнеса.

Разбиране на съответствието на продукта и пазара

Съвместимостта между продукта и пазара е повече от наличието на пазар за продукт. Това е създаване на продукт или услуга, които резонират толкова дълбоко с вашата аудитория, че се превръщат в незаменимо решение за тях.

Постигането на този ключов етап за стартиращите фирми бележи преход от несигурност към траектория на устойчив растеж. Това е моментът, в който предложението за стойност на продукта е толкова завладяващо, че привлича вниманието на пазара и генерира широко удовлетворение на клиентите. Обикновено виждам този резултат като положителна стъпка напред в оценката на компанията, пише авторът на статията.

Без съответствие на продукта с пазара, дори най-иновативните и добре проектирани продукти може да се борят да спечелят сцепление на пазара.

Твърде често виждам основатели да се опитват да изградят компания за електронна търговия, като правят незначителни промени в съществуващ продукт и начисляват премия, защото е „иновативно“. В действителност никой не цени иновацията спрямо основния продукт и така те не продават. Ранното тестване на продажбите на пазара с реални потребители е най-лесният начин да избегнете това.

Идентифициране на вашия целеви пазар

Определянето на вашия целеви пазар е първата стъпка към съответствието на продукта и пазара.

Рискувате да хвърлите твърде широка мрежа, ако не разбирате ясно целевия си пазар. Това размива посланието на вашата марка и не успява да намери резонанс сред потенциалните клиенти. Провеждането на задълбочено проучване на пазара ви помага да получите представа за нуждите и предпочитанията на клиентите. Разбирането на техните демографски данни, психографска информация и поведенчески модели ви позволява да създадете цялостен профил на вашия идеален клиент.

В същото време искате да проведете пазарни тестове. Разработете теза за целевия си пазар по време на пазарно проучване, тествайте я на стенд (маркетинг, придобиване на клиенти, обратна връзка от клиенти), преразгледайте тезата и коригирайте.

Проучванията, интервютата и фокус групите могат да съберат ценни качествени данни, предоставяйки по-специфични перспективи за това какво движи решенията на потребителите. Използването на количествени методи като онлайн проучвания и анализ на данни позволява по-систематичен анализ на тенденциите и предпочитанията в рамките на целевия пазар.

Наскоро една от нашите компании за SaaS стартира цялостна маркетингова кампания в много търговски обекти и сектори, за да види какво ще се върне към тях. Те смятаха, че клиентите ще използват платформата за директно генериране на нови продажби, но обратната връзка показа, че клиентите я използват като инструмент за задържане на клиенти. Това упражнение им помогна да осъзнаят проблемните точки на целевия си пазар, вместо да им натрапват проблем, допълва авторът на статията. 

Начини за определяне на целевия пазар

Нашите най-успешни начинания имат едно общо нещо — те възприемат подход, основан на данни, за да преследват и усъвършенстват своите целеви пазари. Те непрекъснато събират данни и съответно коригират маркетинговите си стратегии.

Един от най-добрите начини за количествено измерване на стойността на вашия целеви пазар е да сравните жизнената стойност на клиентите със средната цена за придобиване на клиент. Въпреки че това съотношение варира според индустрията, колкото по-високо е, толкова по-добре. Това е водещ индикатор за съответствие на продуктовия пазар.

Във фазата на стартиране ще трябва да познаете стойността през целия живот, като погледнете конкурентите в индустрията или периферните пазари. Разходите за придобиване на клиенти са по-ясни, тъй като включват колко пари за маркетинг са необходими, за да се подпише клиент и да се генерират приходи.

Разработване на вашия продукт

Създаването на продукт или услуга, които резонират с нуждите на вашия целеви пазар, включва стратегически подход, който надхвърля първоначалната концепция.

Като слушате активно вашия целеви пазар, можете да получите ценна информация, която да ви помогне да разработите и внедрите продукт, който отговаря на техните очаквания. Итерацията позволява постоянно усъвършенстване въз основа на използване в реалния свят и обратна връзка от потребителите.

Този гъвкав подход гарантира, че продуктът се развива органично, адресира недостатъците и се адаптира към променящата се пазарна динамика. Ранните версии, прототипите и фазите на бета тестване са безценни, позволявайки на потребителите да предоставят обратна връзка.

Да останеш гъвкав и да реагираш на пазарните промени е от съществено значение по време на разработването на продукта. Едно от най-успешните ни начинания в областта на технологиите за имоти започна като платформа, насочена към различен проблем в същата индустрия. С течение на времето те забелязаха възникваща възможност в периферна част от индустрията за недвижими имоти и се обърнаха. Те останаха гъвкави и най-важното, слушаха какво им казва пазарът, пише авторът на статията. 

Редовната преоценка на пазарната динамика, следването на отзивите на клиентите и бързото коригиране на продуктовата пътна карта ви помага да поддържате уместност и конкурентоспособност на пазара.

Тестване и валидиране

След като целевият ви пазар е установен и имате минимален жизнеспособен продукт, е време да тествате продукта си в по-голям мащаб и с по-голям бюджет.

Това е основната стъпка в съответствието на продукта с пазара, тъй като осигурява ценна обратна връзка, която ще ви помогне да усъвършенствате продукта си и да гарантирате, че отговаря на нуждите и очакванията на вашата целева аудитория. Стартиращите компании трябва да използват както вътрешни оценки, така и обратна връзка от потребителите в реалния свят. Ранното тестване помага да се идентифицират проблемите, да се разберат реакциите на потребителите и да се потвърди концепцията на продукта.

Някои от нашите най-успешни начинания дават приоритет на взаимоотношенията с клиентите и вътрешната комуникация, което им позволява да откриват и адресират проблемите проактивно. Чрез подобряване на тези взаимоотношения компаниите могат да избегнат загубата на продуктивно време.

Оценяване на удовлетвореността на клиента

Комбинирането на качествени и количествени подходи помага на вашия стартъп да развие холистично разбиране за това как вашият продукт се възприема на пазара, хвърляйки нова светлина върху областите за подобрение и оптимизация.

Проучванията, интервютата с потребители и тестовете за използваемост са практически инструменти за получаване на качествени прозрения. Освен това, количествени показатели като Net Promoter Score (NPS) и проучвания за удовлетвореността на клиентите предоставят измерими данни за оценка на общите нива на удовлетвореност.

С тези данни можете да възприемете гъвкав подход за разработка, за да реагирате незабавно на потребителските прозрения и да приложите необходимите промени. Трябва последователно да:

• Анализирате отзивите на потребителите
• Идентифицирате повтарящи се теми или проблемни точки
• Приоритизирате актуализациите на продукти или услуги

Този итеративен цикъл прецизира продукта и насърчава отзивчива и ориентирана към клиента култура. Възприемането на мислене за непрекъснато подобрение гарантира, че вашият продукт остава в съответствие с променящите се очаквания на клиентите, увеличавайки вероятността за постигане и поддържане на съответствието на продукта с пазара.

Мащабиране на вашия бизнес

Да приемем, че най-накрая сте постигнали целта си за приспособяване на продукта към пазара, където клиентите са възхитени и се застъпват за вашата компания. Какво следва?

Сега вашият фокус естествено се измества към мащабиране на вашия бизнес за устойчив растеж. Разширяването на нови пазари или вертикали обикновено е следващата стъпка в мащабирането на вашия бизнес. Това обаче изисква внимателно разглеждане на пазарните нюанси, културните различия и уникалните предизвикателства.

Някои от нашите успешни компании са провели пилотни кампании на нови пазари. Дори и да загубят пари, те печелят доверие в потребителя, подходящ за техния продукт на новия пазар. Но също така видяхме някои катастрофални провали на компании, които се мащабират, преди да са готови, пише авторът на статията. Обичайно е бизнесите да се разширяват в съседни страни, като си мислят, че са сходни и че това, което е проработило в родната им страна, ще проработи и в друга. Конкуренцията, маркетинговите разходи и разходите за настройка често се подценяват, което води до това, че компаниите не отговарят на очакванията.

Отново провеждането на обширни пазарни проучвания, адаптирането на вашите стратегии въз основа на тези прозрения и бързият отговор на обратната връзка са ключови аспекти на успешното разширяване. Подхождайте към нови пазари със същата надлежна грижа и фокус върху клиента, които доведоха до първоначалното ви съответствие на продукта с пазара.

Поддържането на съответствие на продукта с пазара, докато вашият бизнес расте, изисква внимателен баланс между иновация и опазване. Въпреки че е необходимо да се развивате и адаптирате към промените на пазара, да останете верни на вашата аудитория, вашия бизнес и основните елементи, допринасящи за първоначалния успех, е еднакво важно.

Източник: Хилт Тейтъм IV, главен изпълнителен директор на Dale Ventures Group of Companies и бивш главен изпълнителен директор на Oxford Consulting Group и iPoint Capital Partners, за entrepreneur.com. Той е съосновател на 20+ фирми с опит в частния капитал и различни сектори. 

Превод и редакция: Нели Тодорова