Устойчиви стратегии за разкриване на пазарните пропуски

Предприемачите работят усилено, за да идентифицират пазарните пропуски и да се настроят да получат конкурентно предимство. И в много случаи те използват инструменти като софтуер за маркетингова оптимизация и скучното старо дигитално търсене, за да намерят и използват тези възможности. Използвайте тези три устойчиви на рецесия стратегии, за да разкриете пазарните пропуски.

1. Потърсете неадресирани случаи на употреба в съществуващите пазари

Няма нужда да се впускате в непознати части, когато можете да получите това, от което се нуждаете, по-близо до дома. Възможно е, вероятно дори, вашият продукт(и) да могат да се справят със случаи на употреба на съществуващи пазари, които вашите конкуренти не обслужват в момента.

Наскоро работих със SayHey Messenger, криптирано комуникационно приложение с вградени функции за суверенитет на данните и съответствие с нормативните изисквания, които липсват в готови потребителски продукти като WhatsApp и инструменти за бизнес чат като Slack, пише Джон Хол, съосновател и президент на Calendar, в статия за Entrepreneur. Ръководството на SayHey Messenger отдавна е наясно, че силно регулирани потребители, като финансови организации и здравни системи, използват такива несъвместими приложения за чувствителни комуникации. Когато федералните регулатори обявиха, че са ударили 11 големи банки с общо близо 2 милиарда долара глоби за тези нарушения, стойностното предложение на SayHey Messenger стана ясно на бизнес лидери в подобни индустрии, които не искаха да ги застигне същата съдба.

Преди време работих със стартираща компания за препродажба на електроника, която почти буквално се натъкна на случай на употреба без адрес. Те се бориха в продължение на няколко тримесечия, цяла вечност за стартиращ бизнес с малко пари, да спечелят сцепление с потребителите в това, което тогава беше претъпкан пазар, доминиран от по-добре финансирани конкуренти. В крайна сметка те разбраха, че най-добрите им клиенти от страна на купувача са корпоративни купувачи, които се грижат за сигурността и преминават от BYOD (bring-your-own-devices) към устройства, предоставени от компанията. Те обновиха уебсайта си и преработиха отделите си за маркетинг и продажби, за да следват този пазар, но вътрешността на тяхната работа не трябваше да се променя.

2. Извършете подходящ анализ на пропуските 

Пазарните празнини не винаги се крият на видно място. Срещнете се с екипа си и направете официален анализ на пропуските, за да откриете по-добре скрити възможности:

• Идентифицирайте проблемите на клиентите, които вашите предложения в момента не адресират (или адресират добре)
• Анализирайте предложенията на конкурентите спрямо тези проблемни точки и установете какво правят по-добре от вас (ако има нещо)
• Насочете се към проблемните точки, които нито вие, нито вашите конкуренти адресирате адекватно
• Определете количествено потенциала за приходи за всеки (или какъвто и да е показател, по който изберете да ги класирате)
• Определяйте количествено вероятните входни разходи за всеки, включително непреки разходи, дължащи се на оперативни смени
• Създайте класация на разходите и ползите за всяка възможност и приоритизирайте 

Ако имате вътрешен капацитет, атакувайте няколко възможности наведнъж (поне първите две). Поставете реалистични, ограничени във времето цели, за да измервате напредъка си. И намалете бързо загубите си, ако не можете да ги покриете.

Това е стратегия с по-висок риск и по-висока награда,която може да включва и малко късмет. Но все пак си струва да наблюдавате какво се случва във вашия регион.

3. Следвайте законодателните и регулаторни развития 

Вие търсите законодателни или регулаторни разработки, които създават нови пазари или разширяват съществуващите. Ключовото нещо тук е да се идентифицират тези развития, преди да станат общоизвестни. Проверете дневния ред на съответните законодателни комисии поне веднъж седмично по време на законодателната сесия. Същото важи и за правилата, предложени от съответните изпълнителни агенции. Култивирайте контакти в рамките на вашия законодателен или лобистки корпус, което може да бъде полезно, докато растете така или иначе. И заделете вътрешни ресурси, за да планирате и изпълните възможности с висок потенциал, докато ги разкривате, така че да сте готови да започнете да действате в деня, в който законът или правилото влязат в сила.

Намирането на тези ниши е просто въпрос на това да знаете къде да търсите. Започнете със сондиране на неадресирани случаи на употреба за вашите текущи продукти (или следващите им повторения) на съществуващите пазари. Ако това не свърши работа, направете официален анализ на пропуските (не е толкова трудно, колкото изглежда) и потърсете подробна, приложима обратна връзка от настоящи и потенциални бъдещи клиенти. И потърсете нови възможности, създадени чрез законодателни или регулаторни действия. 

Източник: Джон Хол, съосновател и президент на Calendar, за Inc.com

Превод и редакция: Нели Тодорова