ТРАЙНА/// Илюзията за пасивен доход, която проваля бизнеса

„Един към много“ звучи като мечтата на толкова много основатели. Създавате нещо веднъж, споделяте го и събирате плащания, докато седите на плажа.

И това е логично - основателите са с 30 процентни пункта по-склонни да имат нестабилен доход в бизнеса си, отколкото тези, които не са собственици на бизнес, така че е логично обещанието за пасивен поток от доходи, който стабилно подкрепя бизнеса ви, да звучи примамливо.

В действителност повечето основатели харчат много пари, преследвайки това, защото се увличат от оптимизма и не са подготвени за реалността, че „един към много“ все още изисква упорита работа, за да се стартира.

Твърде често виждате предприемач да стартира курс, за който никой не е поискал, и да пуска реклами за съдържание, което не се конвертира. Проблемът не е в самия подход „един към много“, а в това, че го прави наобратно. Ако се направи правилно, „един към много“ е един от начините за развитие на бизнес с най-висока възвръщаемост на инвестициите. Ако се направи погрешно, това е много скъпо хоби.

Ето как да подходите към него като оператор, а не като създател на съдържание, за да получите възвръщаемост на инвестициите от преследването на „един към много“.

Започнете с разбирането на вашия пазар

Най-бързият начин да пропилеете пари е да изградите оферта „един към много“ въз основа на това, което смятате, че хората искат, или още по-лошо, просто да изградите това, което искате да предложите.

Най-бързият начин да печелите пари е да ги изградите въз основа на това, което те вече търсят.

Преди да създадете нещо, помислете за взаимодействието си с пазара досега. Какво ви питат хората многократно? Помислете за минали клиенти и какво биха могли да използват, преди да ви наемат, или за да ги подкрепите, след като ви наемат.

Помислете за обяснения по теми, които продължавате да давате отново и отново. Може би има начин да осигурите лесен за смилане формат, за да подобрите съществуващите си предложения или да предложите по-евтина входна точка за по-нови клиенти.

Защитете възвръщаемостта на инвестициите си

Високата производствена стойност често не води до най-добри резултати. Всъщност, свръхпроизводството твърде рано е изключително често срещано изтичане на пари при стартиране на подход „един към много“.

Съсредоточете се върху това да поддържате първата версия на вашата оферта проста и кратка. Не чакайте съвършенство, за да я стартирате – тя няма да се продава, докато стои в черновите ви. След това редовно я актуализирайте въз основа на идеите, които имате, и обратната връзка, която вашите клиенти предоставят.

Наистина – поддържайте я проста. Запишете се на споделяне на екрана или с обикновен статив за iPhone с няколко слайда, вместо да харчите много пари за студио, в което да снимате. Поддържайте имейлите си брандирани по обикновен начин, вместо прекалено проектирани.

Помислете за това като в тази ранна фаза: Тествате търсенето. Не е нужно да го направите перфектно, защото наистина не знаете какво ще работи така или иначе. По-евтино и по-лесно е да стартирате и да повтаряте, отколкото да се опитвате да го направите перфектно от самото начало. След това можете да похарчите повече пари, след като имате данните, които доказват, че си струва да се мащабира.

Първо го продайте на живо

Това не подлежи на обсъждане, ако искате да избегнете прахосване на пари. Преди да запишете курс и да изградите красива фуния за него, трябва да продадете офертата на живо поне няколко пъти.

Продажбата на живо играе няколко важни роли. Тя валидира ценообразуването ви рано и доказва, че има истинско търсене. Тя може също така да покаже възражения или неудобни части при доставката, които можете да изгладите много по-лесно, когато е на живо, в сравнение с предварително пакетирана версия. Продажбата на живо също така генерира начални пари за офертата, което може да помогне за финансиране на текущото ви изграждане и автоматизация на по-лека версия.

Помислете за това по следния начин: Ако хората не го купят, когато лично го обяснявате, автоматизацията няма да го поправи магически.

Изградете една фуния - да, само една

Друга често срещана грешка е опитът да се направи твърде много наведнъж. „Един към много“ работи най-добре, когато е фокусиран.

Изберете една основна фуния с един основен източник на потенциални клиенти, един основен актив и един подхранващ поток, всичко това обгърнато с един единствен, ясенн призив към действие. Задействайте я, преди да започнете каквото и да било друго.

Например, можете да пуснете бюлетин и да насочите читателите към консултация. Можете да проведете уебинар и да ги насочите към групова програма. Каквото и да е то, фокусирайте се върху стартирането му и конвертирането, преди да инвестирате време и пари в допълнителна фуния.

Проследяване на правилните показатели

Показателите, които са важни при „един към много“, са показателите за конверсия. Нещата, които трябва да се разгледат веднага, са цената на потенциален клиент и процентът на конверсия на тези потенциални клиенти от всяка стъпка във фунията към следващата.

Други полезни показатели са продължителността на цикъла на продажбите и общите разходи на абонат или клиент, така че можете да добиете представа за това колко дълго хората решават и колко харчат, след като го направят.

Един последен показател, който трябва да се търси, е някаква мярка за задържане или повторна покупка. Твърде често клиентите са недоволни от покупките си „един към много“ и не се задържат – и определено не купуват отново. Фокусирайте се върху това колко хора получават стойност от вашата оферта и следователно действително се задържат.

Не се притеснявайте и за това дали KPI са точно правилни. Най-важното за начало е да имате насочващ импулс за това как вървят нещата; няма нужда от перфектно пакетирано табло за KPI.

Мащабирайте, след като имате доказателства

Последното място, където хората губят пари, е твърде ранното мащабиране. Рекламите, партньорствата, асоциациите и агресивните стратегии за растеж работят само когато основната система вече конвертира, така че преди да заложите на всичко, ето някои неща, които трябва да имате предвид.

Преди да инвестирате в мащабиране, вече би трябвало да виждате предвидима ангажираност и продажби от вашата оферта. Трябва да имате силен, базиран на данни импулс за поведението на клиентите и показателите, които описват това поведение. Трябва да сте уверени, въз основа на вашите доказателства досега, че това е повтаряем процес.

Ако все още влагате повече в маркетинг, отколкото продавате всеки месец, или нямате добра представа за общата възвръщаемост на инвестициите в момента, направете пауза и се съсредоточете първо върху това.

След като веднъж сте го усвоили, има смисъл да инвестирате пари, тъй като това само усилва това, което вече работи.

В крайна сметка, „един към много“ е просто начин да се възползвате от предимствата си като основател. Успешните компании, които виждате онлайн около „един към много“, са хора, които са прекарали месеци и години в тестване на офертата си, за да стигнат до този момент, така че не се разочаровайте, ако това отнеме известно време.

Точно като победителите, които виждате онлайн, фокусирайте се върху това да сте ориентирани към данни и да сте готови да експериментирате и да повтаряте. Третирането на тази стратегия като цялостна система е най-добрият шанс да постигнете същия резултат.  

Източник: Макена Фингер Занини, основател и главен изпълнителен директор на The Boutique, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова