Повече стойност за клиентите отколкото за конкурентите

Най-голямата причина компаниите да се провалят е когнитивното блокиране - изпълнителни директори, които игнорират данни, противоречащи на техните вярвания. Theranos, вече несъществуващата компания за кръвни тестове, направи това. Главният изпълнителен директор Елизабет Холмс уволни служители, които посочиха, че технологията на компанията не отговаря на това, което е обещала на клиентите и инвеститорите.

Базираната в Сан Франциско компания Heavy.ai анализира геопространствени данни за големи организации като телекомуникационни компании, за да им помогне да вземат важни решения като например къде да разположат кули за мобилни телефони, за да предоставят възможно най-добрата безжична услуга много по-бързо. 

Компанията се разраства бързо и изглежда се справя, без да е набирала нов капитал наскоро. Основана през 2013 г., компанията с 64 служители е набрала капитал от над 97 милиона долара - с последния кръг през април 2020 г., според PitchBook.

Нейният главен изпълнителен директор Джон Кондо се присъедини към компанията през 2021 г., за да работи с Тод Мостак, техническия й съосновател, след кариера като ръководител, насочен към клиентите, в Oracle и други технологични компании. В интервю от 10 април Кондо разказва, че Heavy.ai е нараснал между 40% и 60% през 2022 г. и очаква да нарасне между 30% и 40% през 2023 г.

Джон Кондо предлага три важни урока за главните изпълнителни директори, които се опитват да избегнат когнитивното блокиране.

1. Осигурете на клиентите квантов скок на стойността

Големите организации не са склонни да купуват продукти на стартиращ бизнес. Стартъпът може да остане без пари и да се бори да замени неподдържан продукт. Една компания би била готова да поеме този риск, само ако продуктът на стартъпа предлага много по-голяма полза за цената от конкурентните продукти - това, което Hungry Start-Up Strategy нарича Quantum Value Leap (Квантов скок на стойността). 

За да създаде такъв Квантов скок на стойността, стартиращ бизнес може да се наложи да промени стратегията си на кого продава. "Първоначално продавахме на специалисти по данни в лаборатории за иновации. Сега продаваме на собственика на бизнеса, собственика на мрежата и маркетинг хората", разказва Кондо.

Heavy.ai предоставя огромна бизнес стойност на своите клиенти. Както обясни Кондо, клиентите сменят доставчиците на безжични услуги, чиито мрежи осигуряват лошо покритие, да речем по време на пътуване до работа. За да предложи по-добро покритие, телекомуникационната компания трябва да локализира кули, където ще осигури най-доброто покритие. Heavy.ai помага на телекомуникационните компании да намалят оттеглянето на клиенти с 2% и спестява десетки милиони пропуснати приходи.

"Използвайки геопространствени и клиентски данни, ние можем да анализираме единадесет милиарда записа. Можем да направим анализ, разглеждайки 10 различни сценария за един следобед. Клиентите използват нашата услуга, за да разгледат град, да планират къде да разположат кули и да видят покритието. Съкратихме времето за вземане на решение къде да разположим кула от три на шест месеца", допълва той. Освен това Heavy.ai работи по-добре от конкурентните продукти и струва по-малко.

2. Надградете силните си страни, за да създадете нови криви на растеж

Бизнес лидерите, чийто първоначален продукт предоставя Квантов скок на стойността, трябва да устоят на когнитивното блокиране, като инвестират в нови криви на растеж, които се основават на силните страни на компанията.

Heavy.ai създава нови криви на растеж, като съчетава своите технологични възможности с нуждите на потенциалните клиенти. Тези случаи на употреба включват подпомагане на застрахователните компании, частния капитал и хедж фондовете да вземат по-добри решения.

Вирджиния Бийч използва Heavy.ai, за да анализира данните за времето и бурните вълни по цялото крайбрежие. Комуналните компании използват услугата, за да анализират геопространствени данни, а нефтените и газовите компании анализират данни от кладенци, за да отидат на печалба, обяснява Кондо.

3. Мотивирайте разработчиците на продукти да създават мащабируеми продукти

За да поддържат растежа на компанията, разработчиците на продукти трябва да решават интересни технически проблеми. Както Кондо ми каза: "Искаме да използваме нашите знания, технологии и способности на AI. Инженерите казват "Искам да работя върху страхотни неща".Трябва да работим върху случаи на употреба, които са мащабируеми от стотици до хиляди; от концепция до производствено ниво. Инженерите смятат, че това не е толкова готино. Казвам им, че ще ни даде гориво да правим страхотни неща", допълва той.

Тези три неща могат да ви предпазят от случай на когнитивно блокиране, добавя Кондо. 

Източник: Питър Кохан, стратегически консултант, инвеститор в стартиращ бизнес, учител, корпоративен лектор, експерт и автор на 15 книги, основател на Peter S. Cohan & Associates, за Inc.com

Превод и редакция: Нели Тодорова